COMT0411: Gesti�n Comercial de Ventas
Relación de módulos formativos y de unidades formativas:
MF1000_3: Organización comercial (120 horas)
- UF1723: Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. (60 horas)
- UF1724: Gestión económica básica de la actividad comercial de ventas e intermediación. (60 horas)
MF1001_3: (Transversal) Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. (90 horas)
MF0239_2: (Transversal) Operaciones de venta. (160 horas)
- UF0030: Organización de procesos de venta. (60 horas)
- UF0031: Técnicas de venta. (70 horas)
- UF0032: Venta online. (30 horas)
MF0503_3: (Transversal) Promociones en espacios comerciales. (70 horas)
MF1002_2: (Transversal) Inglés profesional para actividades comerciales. (90 horas)
MP0421: Módulo de prácticas profesionales no laborales de gestión comercial de ventas (80 horas)
Duración
530 horas (+ 80 horas módulo prácticas)
Objetivos
Organizar, realizar y controlar las operaciones comerciales en contacto directo con los clientes o a través de tecnologías de información y comunicación, utilizando, en caso necesario, la lengua inglesa, coordinando al equipo comercial y supervisando las acciones de promoción, difusión y venta de productos y servicios.
Programa del curso
El Certificado de Profesionalidad de "Gestión Comercial de Ventas" está compuesto por los siguientes módulos y unidades formativas:
MÓDULO FORMATIVO 1
MF1000_3: ORGANIZACIÓN COMERCIAL (120 horas)
UNIDAD FORMATIVA 1
UF1723: Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial (60 horas)
- Marco económico del comercio y la intermediación comercial
- - El sector del comercio y la intermediación comercial:
- Características del comercio al por menor.
- Características del comercio al por mayor.
- Intermediación comercial: figuras habituales y características.
- - El sistema de distribución comercial en la economía:
- Factores y funciones de la distribución.
- Formas y canal de distribución
- Los intermediarios y sus funciones.
- La gestión del canal de distribución.
- Relaciones en el canal de distribución.
- - Fuentes de información comercial.
- - El comercio electrónico:
- Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y
- Relaciones comerciales con clientes (B2C).
- Relaciones y trámites con la administración (B2A).
- Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación
- - El entorno de la actividad:
- El microentorno.
- El macroentorno.
- - Análisis de mercado:
- La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo.
- El análisis de la competencia.
- Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
- - Oportunidades de negocio:
- La necesidad de intermediación y comercialización.
- Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.
- Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
- - Formulación del plan de negocio:
- Objetivos y metas.
- Misión del negocio.
- Visión del negocio.
- Previsión de necesidades de inversión.
- Previsión de ventas: objetivos a alcanzar.
- La diferenciación el producto.
- Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles.
- Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos.
- Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.
- - Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
- Comercio interior
- Comercio internacional
- - Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
- El agente comercial
- El distribuidor
- Oras figuras.
- - El contrato de agencia comercial:
- Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales.
- Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes.
- Sistema de remuneración.
- Extinción del contrato.
- - El código deontológico del agente comercial:
- La colegiación del agente.
- - Otros contratos de intermediación:
- Contrato de distribución.
- Contrato de comisión.
- - Trámites administrativos previos para ejercer la actividad:
- Obtención de licencias.
- Permisos y reglamentación de la actividad.
- Dirección comercial y logística comercial.
- - Planificación y estrategias comerciales:
- Planificación estratégica y marketing: variables de marketing.
- Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas.
- Presupuesto de ventas.
- - Promoción de ventas:
- Objetivos.
- Acciones promocionales: efectos y costes.
- Elaboración del argumentarlo comercial.
- - La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
- Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
- Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
- Las existencias de productos almacenados, el stock.
- Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
- Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
- - Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
- Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management).
- - Redes al servicio de la actividad comercial:
- Redes y asociacionismo corporativo
- Actitud y capacidad emprendedora
UNIDAD FORMATIVA 2
UF1724: Gestión económico-financiera básica de la actividad comercial de ventas e intermedicación comercial. (60 horas)
- Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial.
- - Concepto y finalidad del presupuesto
- El proceso presupuestario.
- Usos, objetivos y funciones del presupuesto.
- Clases de presupuestos: de inversión, de ventas, de control.
- - Clasificación de los presupuestos:
- El pronóstico de ventas.
- El presupuesto de ventas (ingresos).
- El presupuesto de costes.
- Los ratios de control.
- El Cuadro de mando de control presupuestario.
- - El presupuesto financiero:
- Fuentes de financiación.
- Criterios de selección.
- - Estructura y modelos de los estados financieros previsionales:
- Significado, interpretación y elaboración de estados financieros previsionales y reales.
- El equilibrio financiero.
- - Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales:
- Activo.
- Pasivo.
- Patrimonio neto.
- Circulante.
- Inmovilizado.
- - El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.
- Equilibrio total.
- Equilibrio normal o estabilidad financiera.
- Situación de insolvencia temporal.
- Situación de insolvencia definitiva.
- Punto de equilibrio financiero.
- - Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales:
- Balance.
- Cuenta de Pérdidas y Ganancias.
- Tesorería.
- Patrimonio Neto.
- Memoria económico-financiera de la actividad.
- Financiación básica y viabilidad económica de la actividad comercial
- - Fuentes de financiación de la actividad:
- Recursos y productos financieros: propios y ajenos.
- Los efectos comerciales.
- Gestión de cobro y descuento de efectos comerciales.
- Otras formas de financiación.
- - Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad:
- Rentabilidad de proyectos de inversión.
- Cálculo e interpretación de ratios financieros, económicos y de rotación.
- Las desviaciones y mecanismos de corrección de desequilibrios económico-financieros,
- - El Seguro:
- Necesidad de aseguramiento.
- Pólizas de seguros.
- - Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica.
- La hoja de cálculo aplicada a la elaboración de presupuestos y estados financieros reales y previsionales.
- Gestión administrativa y documental de la actividad comercial
- - Organización y archivo de la documentación:
- Proceso administrativo y flujos documentales de información.
- - Facturación:
- Confección de facturas con distintos tipos de IVA.
- Notas de abono.
- Notas de gastos.
- Pedidos y otra documentación comercial.
- - Documentación relacionada con la Tesorería:
- Medios de cobro y pago.
- - Comunicación interna y externa:
- Presentaciones, informes y correspondencia comercial
- Documentación e informes comerciales:
- - Organización del trabajo comercial.
- Aplicaciones específicas de gestión comercial.
- Agenda y PDAs.
- Aplicaciones de organización y gestión del tiempo.
- Gestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial.
- - Gestión contable básica:
- Obligaciones contables en función de la forma jurídica.
- Los libros contables.
- El método de partida doble.
- Las cuentas anuales.
- Registro contable de operaciones.
- Elaboración de cuentas y equilibrio contable.
- - Gestión fiscal básica:
- Principales declaraciones tributarias.
- Declaración censal.
- Calendario fiscal.
- Cumplimentación y tramitación fiscal de las declaraciones tributarias.
- Declaración de IVA.
- Declaración del IAE e IRPF.
- Otras obligaciones fiscales
- - Gestión laboral básica:
- Obligaciones periódicas de carácter social y laboral de la actividad.
- Cumplimentación y tramitación de documentos laborales.
- - Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral:
- Paquetes integrados de gestión económica.
MÓDULO FORMATIVO 2
MF1001_3: GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS DE COMERCIALES (90 horas)
- Determinación de la fuerza de ventas.
- - Definición y conceptos clave.
- Concepto de la fuerza de ventas.
- El territorio de ventas y los objetivos de venta.
- - Establecimiento de los objetivos de venta
- Número de clientes y fuerza de ventas.
- Red de venta externa e interna.
- - Predicción de los objetivos ventas.
- La importancia de la predicción de ventas.
- Supuestos sobre el potencial de mercado.
- Métodos de predicción de ventas.
- Procedimientos de estimación de cuotas.
- Cuotas de ventas individuales y colectivas.
- Los presupuestos de ventas.
- - El sistema de dirección por objetivos
- Ventajas y desventajas.
- La medida de su consecución.
- Variables y Parámetros de control
- Objetivos del vendedor
- Objetivos del gerente de ventas
- Prevención de problemas.
- Reclutamiento y retribución de vendedores
- - El reclutamiento del vendedor:
- Perfiles del vendedor.
- Fuentes de reclutamiento.
- Captación de candidatos.
- - El proceso de selección de vendedores.
- La definición del puesto.
- Entrevistas.
- Pruebas de selección.
- La decisión de contratar/rechazar.
- El contrato de trabajo.
- - Sistemas de retribución de vendedores.
- La función de los planes de retribución.
- Métodos de retribución y compensación.
- Otras recompensas no monetarias.
- - La acogida del vendedor en la empresa.
- La sesión informativa inicial
- El manual de ventas de la organización
- La promoción de los vendedores.
- Liderazgo del equipo de ventas
- - Dinamización y dirección de equipos comerciales.
- La filosofía de dirección de la empresa.
- Cultura empresarial.
- El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
- - Estilos de mando y liderazgo.
- Directivo.
- Participativo.
- Delegativo.
- Transformacional.
- Transaccional.
- - Las funciones de un líder.
- Crear y mantener motivado al equipo.
- Comunicarse con él.
- Motivar y liderar.
- Formar y corregir
- Planificar y controlar.
- - La Motivación y reanimación del equipo comercial.
- Definiciones.
- Principales teorías de motivación.
- Diagnostico de factores motivacionales.
- Un plan de motivación para vendedores.
- - El líder como mentor.
- El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.
- La comunicación con el equipo.
- La prevención de conflictos.
- Organización y control del equipo comercial
- - Evaluación del desempeño comercial:
- Conceptos básicos.
- Métodos de evaluación del plan comercial.
- - Las variables de control.
- Las variables que miden el desempeño del equipo.
- Las variables que miden el desempeño del vendedor.
- El cuadro de mando del gerente de ventas.
- Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
- - Los parámetros de control.
- Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
- Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.
- - Los instrumentos de control:
- Procesos y actividades.
- Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
- - Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
- Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
- La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
- Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.
- Decisiones a adoptar.
- - Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
- Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
- Decisiones de planeamiento.
- Evaluación de los informes de venta.
- Consecuencias de la evaluación.
- Formación y habilidades del equipo de ventas
- - Necesidad de la formación del equipo.
- Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.
- Objetivos de la Formación.
- - Modalidades de la formación,
- Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
- Planes de formación de la organización.
- Estructura y Contenidos de un plan de formación.
- Métodos, tiempos y áreas formativas.
- - La formación inicial del vendedor.
- El curso de bienvenida.
- Detección de las carencias formativas del vendedor.
- Programas de refuerzo.
- El trabajo en grupo.
- - La formación permanente del equipo de ventas.
- Áreas y acciones formativas.
- Organización de la formación.
- Controles de eficacia de las acción formativa.
- Necesidades de formación emergentes.
- Evaluación de los planes de formación.
- La resolución de conflictos en el equipo comercial.
- - Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
- Psicología del mismo.
- Niveles.
- Estructura
- Dinámica.
- Principios y retos.
- Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
- - Identificación del conflicto.
- Emociones y conflicto.
- Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
- Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
- Técnicas de detección.
- - La resolución del conflicto.
- Negociación y resolución de problema.
- El uso de intermediarios o representantes.
- Psicología y ética de la resolución.
- Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
- Estilos de negociación de conflictos.
- Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.
MÓDULO FORMATIVO 3
MF0239_2: OPERACIONES DE VENTA (160 horas)
UNIDAD FORMATIVA 1
UF0030: Organización de procesos de venta (60 horas)
- Organización del entorno comercial
- - Estructura del entorno comercial:
- Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
- Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.
- Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
- Relaciones entre los agentes.
- - Fórmulas y formatos comerciales.
- Tipos de venta: presencial y no presencial.
- Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
- Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
- Franquicias.
- Asociacionismo.
- - Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
- - Estructura y proceso comercial en la empresa.
- - Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
- - Normativa general sobre comercio:
- Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
- Ventas especiales
- Venta con y sin establecimiento
- Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
- - Derechos del consumidor:
- Tipos de derechos del consumidor
- Devoluciones
- Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante
- Gestión de la venta profesional
- - El vendedor profesional.
- Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
- Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
- Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
- Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
- Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
- Carrera profesional e incentivos profesionales.
- - Organización del trabajo del vendedor profesional.
- Planificación del trabajo: la agenda comercial.
- Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
- La visita comercial. La venta fría.
- Argumentario de ventas: concepto y estructura.
- Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.
- Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM "Customer Relationship Management")
- Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
- - Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
- Documentación propia de la venta de productos y servicios
- - Documentos comerciales:
- Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.
- Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.
- Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.
- - Documentos propios de la compraventa:
- Orden de pedido.
- Factura.
- Recibo.
- Justificantes de pago.
- - Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
- - Elaboración de la documentación:
-
- Elementos y estructura de la documentación comercial.
- Orden y archivo de la documentación comercial.
- - Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
- Cálculo y aplicaciones propias de la venta
- - Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
- Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
- Tasas, porcentajes.
- - Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
- Concepto.
- Precio mínimo de venta.
- Precio competitivo.
- - Estimación de costes de la actividad comercial:
- Costes de fabricación y costes comerciales.
- Costes de visitas y contacto.
- Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
- - Fiscalidad:
- IVA
- Impuestos especiales.
- - Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
- - Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
- - Cálculo de comisiones comerciales.
- - Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
- - Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
- Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
- - Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
- Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta).
- Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.
- Utilización de otras aplicaciones para la venta.
UNIDAD FORMATIVA 2
UF0031: Técnicas de venta (70 horas)
- Procesos de venta
- - Tipos de venta:
- La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias.
- La venta fría.
- La venta en establecimientos.
- La venta sin establecimiento.
- La venta no presencial: venta telefónica, Internet, catálogo, televenta otras.
- - Fases del proceso de venta:
- Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta
- Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial.
- - Preparación de la venta:
- Conocimiento del producto
- Conocimiento del cliente.
- - Aproximación al cliente:
- Detección de necesidades del consumidor:
- Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios.
- Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que influyen en el consumidor.
- El proceso de decisión de compra.
- Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y motivaciones.
- Observación y clasificación del cliente.
- - Análisis del producto/servicio:
- Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento.
- Atributos y características de productos y servicios: Características técnicas, comerciales y psicológicas.
- Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
- Formas de presentación: envases y empaquetado.
- Condiciones de utilización.
- Precio. Comparaciones.
- Marca.
- Publicidad.
- - El argumentario de ventas:
- Información del producto al profesional de la venta.
- El argumentario del fabricante.
- Selección de argumentos de venta.
- Aplicación de técnicas de venta
- - Presentación y demostración del producto/servicio.
- Concepto
- Tipos de presentación de productos
- Diferencias entre productos y servicios.
- - Demostraciones ante un gran número de clientes.
- Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores.
- Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones.
- Aplicaciones de presentación.
- - Argumentación comercial:
- Tipos y formas de argumentos.
- Tipos y forma de objeciones.
- - Técnicas para la refutación de objeciones.
- - Técnicas de persuasión a la compra.
- - Ventas cruzadas:
- Ventas adicionales.
- Ventas sustitutivas.
- - Técnicas de comunicación aplicadas a la venta:
- Aptitudes del comunicador efectivo: asertividad, persuasión, empatía e inteligencia emocional.
- Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial.
- La comunicación no verbal: la transmisión de información a través del comportamiento y el cuerpo.
- Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo: manos, mirada, posición, espacio entre interlocutores u otros.
- - Técnicas de comunicación no presenciales:
- Recursos y medios de comunicación no presencial.
- Barreras en la comunicación no presencial.
- Técnicas de comunicación no presencial: La sonrisa telefónica.
- La comunicación comercial escrita: Cartas y documentación comercial escrita.
- Seguimiento y fidelización de clientes
- - La confianza y las relaciones comerciales:
- Fidelización de clientes. Concepto y ventajas.
- Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores.
- Servicios post-venta.
- - Estrategias de fidelización:
- Marketing relacional.
- Tarjetas de puntos.
- Promociones.
- - Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
- - Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
- Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta.
- - Conflictos y reclamaciones en la venta:
- Tipología: Quejas y Reclamaciones.
- Diferencias y consecuencias.
- - Gestión de quejas y reclamaciones.
- Normativa de protección al consumidor.
- Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.
- Documentación y pruebas.
- Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación.
- Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones.
- OMIC: Oficinas municipales de información al consumidor.
- - Resolución de reclamaciones:
- Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
- Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
- Juntas arbitrales de consumo.
UNIDAD FORMATIVA 3
UF0032: Venta online (30 horas)
- Internet como canal de venta
- - Las relaciones comerciales a través de Internet:
- B2B,
- B2C,
- B2A
- - Utilidades de los sistemas online:
- Navegadores: Uso de los principales navegadores
- Correo electrónico.
- Mensajería instantánea.
- Teletrabajo.
- Listas de distribución y otras utilidades: gestión de la relación con el cliente online.
- - Modelos de comercio a través de Internet.
- Ventajas.
- Tipos.
- Eficiencia y eficacia.
- - Servidores online:
- Servidores gratuitos.
- Coste y rentabilidad de la comercialización online.
- Diseño comercial de páginas web
- - El internauta como cliente potencial y real.
- Perfil del internauta.
- Comportamiento del cliente internauta.
- Marketing viral: aplicaciones y buenas conductas.
- - Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
- Partes y elementos del diseño de páginas web.
- Criterios comerciales en el diseño de páginas web.
- Usabilidad de la página web.
- - Tiendas virtuales:
- Tipología de tiendas virtuales.
- El escaparate virtual.
- Visitas guiadas.
- Acciones promocionales y banners.
- - Medios de pago en Internet:
- Seguridad y confidencialidad.
- TPV virtual,
- transferencias,
- cobros contrareembolso.
- - Conflictos y reclamaciones de clientes:
- Gestión online de reclamaciones.
- Garantías de la comercialización online.
- Buenas prácticas en la comercialización online.
- - Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
MÓDULO FORMATIVO 4
MF0503_3: PROMOCIONES EN ESPACIOS COMERCIALES (70 horas)
- Promoción en el punto de venta:
- - Comunicación comercial:
- Publicidad y promoción.
- Políticas de Marketing directo.
- - Planificación de actividades promocionales según el público objetivo.
- - La promoción del fabricante y del establecimiento.
- Diferencias.
- Relaciones beneficiosas.
- - Formas de promoción dirigidas al consumidor:
- Información.
- Venta.
- Lanzamiento.
- Notoriedad.
- - Selección de acciones:
- Temporadas y ventas estacionales.
- Degustaciones y demostraciones en el punto de venta.
- - Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial:
- Tipos de animación y clientes del punto de venta.
- Áreas de bases: Expositores, Góndolas, Vitrinas Isletas.
- Indicadores visuales productos ganchos, decoración.
- Centros de atención e información en el punto de venta.
- - Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas.
- Merchandising y animación del punto de venta:
- - Definición y alcance del merchandising.
- - Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta:
- stoppers,
- pancartas,
- adhesivos,
- displays,
- stands,
- móviles,
- banderola,
- carteles, entre otros.
- - Técnicas de rotulación y serigrafía:
- Tipos de letras.
- Forma y color para folletos.
- Cartelística en el punto de venta.
- - Mensajes promocionales:
- Mensaje publicitario-producto.
- Mecanismos de influencia: reflexión y persuasión.
- Reglamentación de la publicidad y promoción en el punto de venta.
- - Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
- Control de las acciones promocionales:
- - Criterios de control de las acciones promocionales.
- - Cálculo de índices y ratios económico-financieros:
- Rotación en el lineal,
- Margen bruto,
- Tasa de marca,
- Ratios de rotación
- Rentabilidad bruta.
- - Análisis de resultados:
- Ratios de control de eficacia de las acciones promocionales
- - Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta.
- - Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo.
- Acciones promocionales online:
- - Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento.
- - Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
- - Páginas web comerciales e informacionales
- - Elementos de la tienda y/o espacio virtual
- - Elementos de la promoción on line.
MÓDULO FORMATIVO 5
MF1002_2: INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES DE VENTA (90 horas)
- Atención al cliente/consumidor en inglés
- - Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
- - Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor:
- saludos,
- presentaciones y
- fórmulas de cortesía habituales.
- - Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
- - Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores:
- Situaciones habituales en las reclamaciones y quejas de clientes.
- - Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.
- Aplicación de técnicas de venta en inglés
- - Presentación de productos/servicios:
- características de productos/servicios,
- medidas,
- cantidades,
- servicios añadidos,
- condiciones de pago y
- servicios postventa, entre otros.
- - Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
- - Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta:
- instrucciones de uso,
- precio,
- descuentos y
- recargos entre otros.
- - Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
- - Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica:
- Fórmulas habituales en el argumentario de venta.
- - Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.
- Comunicación comercial escrita en inglés
- - Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica:
- pedidos,
- facturas,
- recibos y
- hojas de reclamación.
- - Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés:
- hojas de pedido,
- facturas,
- ofertas y
- reclamaciones entre otros.
- - Redacción de correspondencia comercial:
- Ofertas y presentación de productos por correspondencia.
- Cartas de reclamación o relacionadas con devoluciones, respuesta a las reclamaciones, solicitud de prórroga y sus respuestas.
- Cartas relacionadas con los impagos en sus distintas fases u otros de naturaleza análoga.
- - Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
- - Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
- - Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
- - Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes:
- Internet,
- fax,
- correo electrónico,
- carta u otros análogos.
MP0421: MÓDULO DE PRÁCTICAS PROFESIONALES NO LABORALES DE GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
Duración: 80 horas
- Organización de la actividad comercial.
- Documentación y registro de los procesos e información generada en la actividad comercial.
- Explotación del sistema informático de gestión comercial de la organización.
- Generación de informes de resultados económicos de la actividad comercial e intermediación.
- Presupuestos de ventas y planificación de estrategias de ventas.
- Gestión contable y fiscal básica de la actividad comercial.
- Promoción de ventas: estrategias comerciales.
- Organización del equipo y fuerza de ventas externa e interna.
- Herramientas de promoción on line disponibles.
- La relación y conexión con los usuarios de la web comercial.
- Gestión de operaciones comerciales
- Realización de ventas y promoción de ventas.
- Aplicación de técnicas de venta y refutación de objeciones.
- Presentaciones y demostraciones comerciales.
- Cierre de operaciones y facturación.
- Gestión económico-administrativa de la actividad de ventas e intermediación comercial.
- Presentación de campañas específicas de productos concretos a la venta: la web como escaparate virtual.
- Elaboración de información, folletos y carteles de acciones comerciales de promoción comercial.
- Integración y comunicación en el centro de trabajo
- Comportamiento responsable en el centro de trabajo.
- Respeto a los procedimientos y normas del centro de trabajo.
- Interpretación y ejecución con diligencia las instrucciones recibidas.
- Reconocimiento del proceso productivo de la organización.
- Utilización de los canales de comunicación establecidos en el centro de trabajo.
- Adecuación al ritmo de trabajo de la empresa.
- Seguimiento de las normativas de prevención de riesgos, salud laboral y protección del medio ambiente.